仕事で、お客さんの要望を引き出せず、商談が進まない。

社内で、上司や部下とのコミニュケーションがうまく取れずプロジェクトの進行が悪い。

家庭で、意地の張り合いですぐ喧嘩になってしまう。

という経験はありませんか?

こんなとき、「質問」の力を理解して、自らが「質問者」となることで、相手の意思を尊重しながら、自分に有利な方向へ導くことができます。

質問を制する者が会話の支配者となるのです。

ではなぜ、質問者が場を支配し、会話を支配することができるのでしょうか?

それは、「質問」の持つ2つの機能に理由があります。

質問の持つ2つの機能とは、

1)質問に答えようと考えさせる機能

2)回答を強制する機能

です。

この「質問」の持つ力を理解して、しっかり使えるようになると、次のようなことが身につきます。

・コミュニケーション力が高まる。
・自分の要求が通るようになる。
・相手の心をとらえられるようになる。
・人を育てることができる。
・逆境にも強くなる。
・自分をコントロールできるようになる。

質問力は、仕事や家庭などあらゆる場面で応用でき、生涯にわたって使えるスキルです。

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(P22)

相手の答えを自在にコントロールする基本スタイル

もうひとつ覚えておきたい質問の基本スタイルは、
「オープンクエスチョン&クローズドクエスチョン」です。

日本では、質問という一語でおおくくりにされていますが、
質問には性格がまったく異なる左記の2種類があります。

①回答を相手が決める「オープンクエスチョン」。
そして、②回答をあなたが限定する「クローズドクエスチョン」です。

身近な例でいうと、クイズ番組で司会者が「この3つから正解を選んでください」
と出演者に促すシーンは、クローズドクエスチョンです。

出演者は、司会者が示す限定された回答の中から必ず答えを選ばなくてはなりません。

これに対して、オープンクエスチョンは・・・・

——————————————————-
(P65)

相手の感情を動かさなければ何もはじまらない

質問のシナリオをつくるといっても、ドラマのシナリオを
つくるわけではありませんから慣れれば誰でも簡単に行えます。

キモとなるのは「人はまず感情で動いて、そのあとに理性で
正当化する原則」を理解することです。

これは、テレビの通販番組にたとえるとわかりやすくなります。

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(P129)

質問の中に関心事のヒントがある「質問ブーメラン」

あなたがした質問が、相手にとって「得意なテーマ」や「関心があること」
であれば自尊心はさらに満たされ、好感の度合いも大きくなります。

社内であれば、前情報があるので、「部長、昨日のゴルフは
いかがでしたか?」と関心テーマに質問を持っていくことはたやすいですが、
社外、特に初対面の方が相手だと関心テーマを見つけることは
容易ではありません。

そのヒントになるのは、相手があなたにしてきた質問です。
人は無意識に自分が話したいテーマを相手に聞く傾向があります。

もし、「○○さんは、学生時代、どんな部活をしていたんですか?」
と質問をされたら、・・・

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